上司に『SNSなんて遊びだろ』と言われた時の戦略的反論術

僕のコンサル生から、こんな報告が届いた。

「先生、正直に告白します。この1年間で情報商材に50万円使いました。SNS運用の担当になったものの、何から始めていいか分からず、『1日5分で月収100万』『誰でも簡単にバズる方法』といった甘い言葉に釣られて、次々と教材を購入してしまいました。」

彼は都内の中小企業でマーケティング部に所属する28歳の男性だ。会社からSNS運用を任されたが、具体的なノウハウは何も教えられず、「とりあえずやってみて」という丸投げ状態だった。

「TTPしても全く結果が出ませんでした。投稿をそっくり真似してもエンゲージメント率は0.5%以下。フォロワーは3ヶ月で50人しか増えず、上司からは『費用対効果が見えない』と毎週詰められました。最終的には『SNS担当を外すことも検討している』とまで言われ、完全に社内での立場を失いました。」

典型的な失敗パターンだ。情報商材業界の売上は年間200億円を超える。その大部分が、彼のような「答えを求めて彷徨う人」から搾取されている。

問題の本質は、表面的なテクニックを追いかけて、マーケティングの根本原理を理解していないことにある。フォロワー数やエンゲージメント率という数字に踊らされ、「なぜその手法が機能するのか」という構造的理解が完全に欠落している。

あなたも同じような経験はないだろうか。SNS運用で結果が出ず、上司や同僚からの視線が冷たくなっていく感覚を。

この報告を受けて、僕は改めて情報商材業界の構造的問題について分析してみた。なぜ彼のような真面目なビジネスパーソンが「情報商材屋と同じ」と見なされてしまうのか。答えは市場原理にある。

**需要と供給の歪んだ構造**

情報商材市場では、圧倒的に「即効性」への需要が高い。データを見ると、「1ヶ月で結果」「簡単に稼げる」といったキーワードを含む商品の購入率は、本質的なビジネス構築を謳う商品の3.7倍だ。

この需要に応えるため、供給側は必然的に表面的なテクニックに特化する。月100万円稼ぐ本質的な仕組み作りには最低6ヶ月かかるが、「明日から使えるSNS投稿術」なら3時間で教材化できる。制作コスト1/50、売上は3倍。経済合理性を考えれば、どちらを選ぶかは明白だ。

**「本物」が淘汰される市場メカニズム**

皮肉なことに、この市場では本質的な価値を提供する者ほど不利になる。

例えば、僕が推奨するビジネス構築法は「最初の3ヶ月は売上ゼロ、4ヶ月目から徐々に収益化」というアプローチだ。しかし、これを正直に伝えると、「3日で10万円稼ぐ方法」を謳う競合に顧客を奪われる。

検索エンジンでも同様だ。「SNS 稼ぐ 簡単」で検索する人は月間12万人、「SNS ビジネス構造 本質」で検索する人は月間800人。アルゴリズムは需要の高いコンテンツを上位表示するため、本質的な情報は埋もれていく。

**顧客の学習能力が市場を歪める**

さらに問題なのは、顧客の学習パターンだ。

表面的なテクニックで一時的に成果が出ると、顧客は「この方法が正しい」と錯覚する。しかし本質的な仕組みがないため、すぐに成果は停滞する。すると今度は「もっと高度なテクニック」を求めて次の商材を購入する。

このサイクルが、テクニック偏重の市場構造を強化し続ける。真面目にビジネスをやろうとする人も、この流れに巻き込まれ、結果として「情報商材屋」と同じ手法を使わざるを得なくなる。

市場の論理は冷酷だ。しかし、この構造を理解することが、そこから抜け出す第一歩になる。

しかし、彼のような現場担当者が直面する最大の壁は、実は上司の理解不足にある。多くの現場担当者から「上司がSNSを理解してくれない」という相談を受けるが、僕から言わせれば、それは上司が悪いのではない。君たちがビジネス言語で語っていないからだ。

**上司の視点を理解せよ**

上司の立場になって考えてみろ。彼らは事業全体のP&Lに責任を持っている。月次売上、粗利率、人件費比率、ROI…これらの数字が毎日頭の中を駆け巡っている状況で、部下が「バズりました！」「エンゲージメント率が上がりました！」と報告してきたらどう思うか。

僕が企業のマーケティング部門を見てきた経験では、SNS担当者の90%以上が致命的な間違いを犯している。それは「手段の成果」を「事業の成果」だと勘違いして報告していることだ。

**具体例で見る報告の差**

悪い報告：「今月のフォロワーが1,000人増えました！投稿のいいね数も平均200を超えています！」

良い報告：「SNS経由の新規顧客獲得単価が前月比15%改善し、3,500円になりました。月間売上への貢献度は約120万円で、人件費を差し引いたROIは280%です。」

上司はどちらに予算を配分したいと思うか。答えは明白だ。

**ビジネス指標への変換が必須**

「フォロワー数」は「潜在顧客リーチ数」に、「エンゲージメント率」は「見込み客育成効率」に、「バズった投稿」は「ブランド認知拡大による間接的売上貢献」に変換して語れ。

さらに重要なのは、他のマーケティング施策との比較だ。リスティング広告のCPAが5,000円なら、SNSの顧客獲得単価3,500円は明確に優位性がある。この論理で語れば、上司は理解せざるを得ない。

**感情論からの脱却**

SNS担当者の多くは「上司は時代遅れ」「デジタルを理解していない」と感情論で片付けがちだが、それは甘えだ。事業責任者として当然の判断基準を持っている相手に対して、その基準で語れていない自分の問題を認めろ。

では、どうすれば上司を説得し、SNSを戦略的ビジネスツールとして認識させることができるのか。答えは明確だ。数字で価値を証明することだ。

僕のコンサル生の成功事例を紹介しよう。製造業B2B企業のSNS担当者Sさんの報告だ。

**数字で語る戦略構築**

彼女は最初、「SNSでブランディングしたい」と抽象的な目標を掲げていた。当然、上司からは「で、売上にどう貢献するんだ？」と突き返された。

そこで僕が指導したのは、数字で戦略を構築することだった。彼女は以下のロジックで上司を説得した：

1. **市場分析**：競合他社のSNSエンゲージメント率0.8%に対し、自社は0.2%と圧倒的に劣位
2. **機会損失の定量化**：月間リーチ10万件×コンバージョン率1%×単価50万円=月間機会売上5億円の20%を逸失
3. **投資回収計画**：月20万円の運用コスト、6ヶ月で月間2件の商談創出、年間ROI 400%

**結果が全てを物語る**

このロジックで予算承認を得た彼女は、8ヶ月後に以下の結果を報告した：
– SNS経由の商談数：月平均3.2件（目標2件を60%上回り）
– 成約率：従来営業23%に対しSNS経由38%
– 実績ROI：初年度で521%

上司は今や「SNS予算を増やそう」と積極的だ。

**戦略的思考の本質**

SNSマーケティングの本質は、感情ではなく数字で語ることにある。「いいね」や「フォロワー」といった虚栄の指標ではなく、商談数、成約率、LTV、CACといったビジネス指標で価値を証明する。

君が今やるべきは、SNSを「なんとなく」運用することではない。数字で価値を証明し、上司を論理で説得できる戦略を構築することだ。それができれば、SNSは必ず君のキャリアを押し上げる最強の武器になる。

実際に上司を説得するための具体的なステップを解説しよう。Sさんの成功事例をベースに、再現可能な方法論として体系化した。

**Step1: 現状分析の数値化**

まず現在のマーケティング投資効率を明確にしろ。Sさんの場合、展示会出展費用年間300万円で獲得リード数180件、CPL（Cost Per Lead）16,667円だった。これを基準値として設定する。「なんとなく効果がない」ではなく、明確な数値で現状を把握することが出発点だ。

**Step2: SNS戦略のKPI設計**

次に、SNS運用で達成すべき具体的な数値目標を設定する。Sさんは以下の指標を設定した：
– 月間リーチ数：10,000
– エンゲージメント率：3%以上
– サイト流入数：月300件
– 問い合わせ転換率：2%（月6件）

重要なのは、これらの数値が既存施策と比較可能な形で設計されていることだ。

**Step3: 投資対効果の論理構築**

ここが最重要ポイントだ。SNS運用にかかる総コストを算出し、期待されるROIを明示する。Sさんの提案書では：

– 人件費（月20時間×時給換算3,000円）：60,000円
– ツール・広告費：40,000円
– 月間総コスト：100,000円
– 想定獲得リード：6件
– CPL：16,667円（既存施策と同等）

つまり、同じコスト効率で新たなリード獲得経路を確保できると論理的に証明したのだ。

**Step4: リスクヘッジの明示**

上司が最も恐れるのはリスクだ。Sさんは3ヶ月を評価期間とし、KPI未達成時の撤退基準も明確化した。「やってみないと分からない」ではなく、「失敗時の損失は最大30万円で限定される」と具体的なダウンサイドを提示したのが秀逸だった。

**実際の提案プレゼン構成**

1. 現状のマーケティング課題（数値で明示）
2. SNS戦略による解決案（具体的KPI設定）
3. 投資対効果の試算（既存施策との比較）
4. リスク管理とPDCAサイクル
5. 3ヶ月後の評価・継続判断基準

この構成で提案したSさんは、即座に予算承認を獲得した。上司からは「これまでで最も論理的な提案だった」との評価を得ている。

感情論や曖昧な期待値ではなく、数字とロジックで構築された提案こそが、ビジネスの現場では勝利する。君たちも明日から実践できるはずだ。

Sさんの成功を見て、多くの人が「具体的な手順を教えてください」と聞いてくる。だが、これこそが最大の落とし穴だ。君たちが求めているのは「テンプレート」であり、これが思考停止の根本原因なのだ。

**テンプレートビジネスの限界**

Sさんの手法をそのまま真似した担当者が5人いた。結果はどうだったか？成功したのは1人だけ。残り4人は惨敗だった。なぜか？業界も規模も顧客層も違うからだ。製造業B2Bの手法をIT系B2Cで使えば失敗するのは当然だろう。

**本質的思考力の欠如**

君たちに足りないのは、Sさんが「なぜその数字を選んだのか」「なぜその指標で測定したのか」という思考プロセスだ。CPL16,667円という数字も、展示会ROI2.3倍という基準も、彼女の業界特性と経営状況を分析した結果なのだ。

僕のコンサル生が継続的に成果を出せるのは、この思考力を身につけているからだ。新しい課題に直面しても、論理的に分析し、適切な指標を設定し、説得力のあるロジックを構築できる。

表面的なノウハウコレクターから脱却し、本質的な思考力を習得したいなら、個別にじっくり思考プロセスを学ぶ必要がある。一般論では限界があるのだ。