煽らずに売れる時代へ：現代消費者の心を動かす行動誘発の新法則

はじめまして。元営業マン、現在はLP改善コンサルタントをやっている名無しのマーケターです。

これまで100社以上のランディングページ改善に携わってきた中で、最近特に強く感じることがあります。それは「従来の煽り手法が全く通用しなくなった」という現実です。

「3日間限定！今すぐクリック！」
「残り3個！お急ぎください！」
「このページを閉じると二度と見れません！」

こんな文言、あなたも使ったことありませんか？正直に言うと、私自身も営業時代からLP制作初期まで、これらの手法に頼りきっていました。

実際、2019年頃までは一定の効果があったんです。クライアントのコンバージョン率が2〜3%は確実に上がっていた。だから「これが正解だ」と思い込んでいたんですね。

ところが、2021年あたりから明らかに様子が変わりました。同じ手法を使っても成果が出ない。それどころか、逆にコンバージョン率が下がるケースが続出したんです。

ある化粧品会社のLPでは、「24時間限定キャンペーン」を外しただけで、コンバージョン率が1.2%から3.8%に跳ね上がりました。信じられますか？

最初は偶然かと思いました。でも、似たような結果が続々と出てくる。そこで気づいたんです。消費者の情報リテラシーが格段に上がっているということに。

コロナ禍を経て、みんなネットの情報に敏感になった。怪しい煽り文句には即座に「あ、これ売りつけようとしてるな」と察知するようになったんです。

あなたも同じような経験、ありませんか？一生懸命作ったLPなのに、全然響かない。むしろ「うさんくさい」と思われているような気がする。

でも安心してください。これはあなただけの問題ではありません。業界全体が直面している課題なんです。

でも、なぜこんなにも煽り手法が効かなくなったんでしょうか？

理由は明確です。現代の消費者の情報リテラシーが格段に向上したからです。

私が営業を始めた15年前と今を比べてみてください。当時はスマホもなく、情報収集といえばテレビやチラシが中心でした。でも今は？手のひらサイズのスマホで、商品の口コミから価格比較まで瞬時に調べられる時代です。

実際のデータを見てみましょう。総務省の「令和5年通信利用動向調査」によると、2023年時点でスマートフォンの個人保有率は94.3%に達しています。もはやほぼ全員が情報収集ツールを持ち歩いているわけです。

この変化が何を意味するか？消費者は「騙されることへの免疫」を獲得したんです。

「今だけ限定！」と書かれていても、「本当かな」と疑い、すぐにGoogle検索で他社の価格をチェックする。「お客様の声」が並んでいても、「これサクラじゃないの？」と疑って、Amazonレビューや価格.comの評価を確認する。

私のクライアントでも、この現実を受け入れられずに苦戦している企業が多いんです。「昔はこの手法で売れてたのに…」と嘆く社長さんを何人も見てきました。

でも考えてみてください。賢くなった消費者を騙そうとするのではなく、その賢さを前提にコミュニケーションを取る方が、よっぽど建設的だと思いませんか？

情報リテラシーの向上は、実は私たちマーケターにとってチャンスでもあるんです。なぜなら、本当に価値のある商品・サービスを提供している企業にとって、消費者の目が肥えることは追い風になるからです。

問題は、多くの企業がまだこの変化に気づいていないこと。相変わらず「煽れば売れる」という古い発想から抜け出せずにいることなんです。

そんな現実に直面した私が、本当の意味で「人を動かす」ことを理解したのは、意外にも仕事とは全く関係ない場面でした。

去年の秋、大学時代の友人たちとの飲み会でのことです。メンバーは私を含めて5人。みんなそれぞれ違う業界で働いているんですが、その中に一人、めちゃくちゃ面白い奴がいるんです。

彼の名前は山田（仮名）。職業は小学校の先生です。

その日、私たちは久しぶりの再会で盛り上がっていたんですが、途中で一人の友人が「最近、転職しようか迷ってるんだ」と相談を切り出したんです。

普通なら「給料上がるよ！」「今がチャンスだ！」みたいな煽り文句が飛び交いそうな場面ですよね？でも山田の対応は全然違いました。

「何が一番不安なの？」

たったこの一言から始まったんです。

彼は相談者の話をじっくり聞いて、「あー、それは辛いな」「その気持ち、めちゃくちゃわかるわ」と共感を示しながら、少しずつ相手の本当の気持ちを引き出していきました。

驚いたのは、最初「給料が安い」って言ってた友人が、実は「今の職場で自分の価値を認めてもらえてない」という深い悩みを抱えてたことが判明したんです。

山田はそれを聞いて、転職を勧めるんじゃなく「まず今の職場で、自分の価値をちゃんと伝える方法を考えてみようか」と提案したんです。

結果どうなったと思います？その友人、めちゃくちゃスッキリした顔になって「そうだ、まずはそこからだ！」って言ったんです。

その瞬間、私はハッとしました。

山田は一切「煽らず」に、相手を動かしたんです。しかも、相手が本当に求めてる解決策を一緒に見つけ出した。これが本当の「人を動かす」ということなんだと。

表面的な不満じゃなく、その奥にある本当の気持ちを理解する。そして、相手が心から納得できる答えを一緒に探す。これこそが、現代に求められる「人の心の動かし方」なんじゃないかと確信したんです。

あの飲み会での気づきから、私は今まで見えていなかった「読者の深層心理」について、データを徹底的に分析し直したんです。

100社以上のLP改善で蓄積したデータを、今度は「属性別」に分けて見直してみました。すると、驚くべき事実が見えてきました。

このデータを見て気づいたんです。従来のマーケティングって、この4つの属性を「消費者」という一括りで見てたんですよ。でも実際は、それぞれ全く違う価値観と行動パターンを持ってる。

だから同じ商品でも、会社員には「確実性」を、主婦には「安全性」を、学生には「将来性」を、フリーランスには「緊急性」を訴求する必要があるんです。

これが、私が100社以上の改善経験から導き出した「属性別アプローチ」の核心です。

読者心理の深層構造が見えてきたところで、「じゃあ、具体的にどうやって実践すればいいんだ？」って思いますよね。

私が100社以上のLP改善で実際に使ってきた手法を、今回は包み隠さず公開します。これは煽りに頼らない、論理的で持続可能なマーケティングの実践手順です。

この5ステップを実践すれば、煽らなくても読者は「これは自分のために必要だ」と確信を持って行動してくれます。次の章では、あなたが本質を学ぶか、テンプレで終わるかについてお話しします。

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。

論理的な行動誘発の5つのステップまでお伝えしましたが、正直に言います。この情報だけで、あなたは本当に変われるでしょうか？

私のコンサル経験上、ここで二つのタイプに分かれるんです。

一つ目は「テンプレート派」。今日読んだステップを表面的に真似して、結局また煽り手法に戻ってしまう人たち。残念ながら、全体の8割がこのタイプです。

二つ目は「本質追求派」。読者心理の深層を本気で理解しようとし、継続的に学習し続ける人たち。この2割の人たちが、長期的に結果を出し続けているんです。

どちらを選ぶかは、完全にあなた次第です。

でも、もしあなたが本質追求派を選ぶなら、一つだけお伝えしたいことがあります。

読者心理の理解は、一度学んだら終わりじゃないんです。時代とともに変化し続ける消費者の心理を、常にアップデートし続ける必要がある。

実際、私も今でも毎月新しいデータを分析し、読者心理の変化を追い続けています。そして、その学びを実践し、クライアントの成果につなげています。

本質を学ぶか、テンプレで終わるか。その答えは、次のあなたの行動が教えてくれるはずです。