はじめまして。私はWEBマーケティングの世界で15年間、数々の失敗を重ねながら歩んできた名無しのマーケターです。今日は、つい先日コンサル生から受けた報告をきっかけに、改めて気づかされた「競合分析の落とし穴」についてお話ししたいと思います。

「先生、競合他社のキーワード分析を3週間かけて徹底的にやったんですが、全然売上に繋がりません…」

この言葉を聞いた瞬間、15年前の自分の姿が蘇りました。当時の私も、SEMrushやAhrefsといった高額なツールを駆使し、競合サイトのキーワードを片っ端から調べ上げていました。競合の被リンク数、検索順位、コンテンツ量…あらゆるデータを収集し、分析レポートを何十ページも作成していたのです。

結果はどうだったか?惨憺たるものでした。

大手企業が上位を占める激戦キーワードで勝負を挑み、資金力で劣る私たちは常に後手に回る。彼らが新しい施策を打てば、私たちはそれを真似して追いかける。まさに消耗戦の連続でした。

「なぜ同じことをしているのに結果が出ないんだろう?」
「もっと詳細な競合分析が必要なのか?」

そんな疑問を抱きながら、さらに分析に時間をかける日々。気がつけば、肝心の商品改善やお客様との対話がおろそかになっていました。

今思えば、これこそが競合分析の最大の落とし穴だったのです。分析することが目的になってしまい、本来の目標である「お客様に価値を提供する」ことを見失っていたのです。

もしかすると、今この文章を読んでいるあなたも、同じような状況にあるのではないでしょうか?

その後、私は自分の思考パターンを見つめ直すようになりました。そんな時、偶然参加した異業種交流会で、人生を変える一言に出会ったのです。

その交流会には、IT業界だけでなく、製造業、小売業、サービス業など様々な業界の経営者が集まっていました。私は普段通り、マーケティングの話をしていたのですが、ある製造業の社長さんの言葉に衝撃を受けました。

「うちの業界では、競合他社と一緒に業界全体のパイを大きくすることを考えるんです。お客様の課題を解決することが最優先で、その結果として全社が潤う。競合を倒すことばかり考えていたら、業界自体が縮小してしまいますからね」

この言葉を聞いた瞬間、私の頭の中で何かが弾けました。15年間、私は「競合に勝つこと」ばかりを考えていた。でも、それは本当に正しいアプローチだったのでしょうか?

振り返ってみると、WEBマーケティング業界は確かに消耗戦の様相を呈していました。価格競争、同じようなサービス、似たような提案…。みんなが同じ土俵で戦い、結果として業界全体の価値が下がっていく。

その社長さんは続けました。「お客様が本当に求めているものを追求していけば、自然と競合との差別化も生まれる。競合分析も大切ですが、それ以上にお客様の声に耳を傾けることの方が重要なんです」

私はその場で気づきました。競合分析に没頭していた時間を、もしお客様との対話に使っていたら、どれだけ多くの洞察を得られただろうか。競合の動きを追いかけることで、私は知らず知らずのうちに「後追い思考」に陥っていたのです。

家に帰ってから、改めて自分のビジネスを見つめ直しました。競合を意識しすぎるあまり、本来の目的である「お客様の課題解決」が二の次になっていたことに愕然としました。これは私だけの問題ではなく、業界全体が短期的な競争思考に支配されている構造的な問題だったのです。

その製造業の社長さんとの出会いから数週間後、私は自分のコンサルティング手法を根本的に見直していました。そして、ある既存クライアントのキーワード戦略で、これまでとは全く違うアプローチを試してみることにしたのです。

そのクライアントは、オンライン英会話スクールを運営する会社でした。従来なら「英会話 オンライン」「英語学習 安い」といった直接的なキーワードで競合と戦うところですが、私は違う視点で市場を見渡してみました。

「競合と戦うのではなく、協業できる相手はいないだろうか?」

この問いから始めた分析で、意外な発見がありました。転職支援サービスや海外移住コンサルティング、さらには国際結婚仲介サービスなど、一見競合ではない業界にこそ、英会話学習のニーズが隠れていたのです。

特に注目したのは、転職支援サービス業界でした。彼らのコンテンツを詳しく分析すると、「外資系企業 面接対策」「グローバル企業 転職」といったキーワードで集客しているものの、英語力向上については表面的にしか触れていませんでした。

「ここに協業の可能性があるのでは?」

私はクライアントに提案しました。転職支援サービスと連携し、「外資系転職のための実践英会話」というコンセプトで新しいコンテンツ戦略を展開してみませんか、と。

結果は驚くべきものでした。従来の「英会話」関連キーワードでは月間1000程度だったアクセスが、転職関連のキーワードと組み合わせることで3倍以上に跳ね上がったのです。しかも、転職を真剣に考えているユーザーは英語学習への投資意欲も高く、コンバージョン率も従来の1.8倍に改善しました。

さらに面白いのは、この戦略によって転職支援サービス側も新しい価値を提供できるようになったことです。彼らは英語面接対策という専門性を手に入れ、差別化を図ることができたのです。まさに「競合ではなく協業パートナー」という視点が生み出した、Win-Winの関係でした。

この成功体験を通じて、私は確信しました。市場を俯瞰し、協業可能性を見抜く洞察力こそが、本質的な解決策なのだと。従来の競合分析では見えなかった新しいキーワード戦略の扉が、ここにあったのです。

これまで私は、協業分析というアプローチとその実践方法についてお話ししてきました。しかし、ここで一つ重要な問いを投げかけたいと思います。あなたは今、分岐点に立っているのです。

従来の競合分析に固執し続けるか、それとも協業分析という新しい視点を取り入れるか。この選択が、あなたの事業の未来を大きく左右すると私は確信しています。

15年前の私は、競合他社を徹底的に研究し、彼らの戦略を上回ることばかり考えていました。その結果、短期的な勝利は得られても、長期的には疲弊し、市場全体の成長も鈍化させていたのです。これは消耗戦以外の何物でもありませんでした。

一方、協業分析を取り入れてからの変化は驚くべきものでした。先ほどご紹介したオンライン英会話スクールのクライアントは、今では他の語学学習サービスと連携し、語学学習市場全体の拡大に貢献しています。結果として、自社の売上も前年比180%の成長を達成したのです。

これは偶然ではありません。競合として見ていた相手と協業の可能性を探ることで、これまで見えなかった新しい市場が生まれ、お客様により良い価値を提供できるようになったからです。

今、あなたの前には二つの道があります。一つは、従来通り競合他社との消耗戦を続ける道。もう一つは、共創という視点で市場全体を育てていく道です。

どちらを選ぶかは、あなた次第です。ただし、選択の先にある未来は大きく異なることを、私の経験からお伝えしたいと思います。

これまでの経験を振り返りながら、私は一つの危険な現象に気づきました。それは、協業分析の重要性を理解した多くの方が、すぐに「テンプレート」や「フォーマット」を求めてしまうことです。

実は先月も、とある経営者の方から「協業分析のテンプレートを販売する予定はありませんか?」という問い合わせをいただきました。気持ちは非常によく分かります。しかし、ここに大きな落とし穴があるのです。

巷には数多くのビジネステンプレートが出回っています。しかし、それらの多くは表面的な「やり方」だけを教えて、肝心の「考え方」を置き去りにしています。協業分析で本当に重要なのは、相手の立場に立って思考し、Win-Winの関係性を見抜く力なのです。

本質的な思考力を身につけることで、あらゆる業界・状況に応用できる力を手に入れられます。表面的なマネではなく、本質的な協業思考を育てていくことが、長期的な成功への道です。

※この記事は私自身の15年間の体験に基づいていますが、すべてのビジネスや状況に当てはまるわけではありません。あなたのビジネスの特性や市場環境に応じて、適切にアレンジしてご活用ください。