競合分析ばかりしている人が陥る差別化の罠｜読者価値で月商300万円

「他社とは違う独自のサービスを作らなければ」「オリジナリティがなければ選ばれない」

起業したばかりの頃、私はこう信じ込んでいました。毎日のように競合サイトを見ては分析資料を作り、「あの会社はこんなコンテンツを作っている」「この業界ではこういうアプローチが主流だ」とノートに書き連ねていました。

そして「ターゲットを細分化すれば勝てる」と確信し、ひたすらペルソナを細かく設定しました。会社員向け、主婦向け、シニア向け…。2年間で作ったコンテンツは100本以上。しかし、月の売上は20万円すら超えませんでした。

特に痛烈だったのは、ある主婦の方からの一言です。

「名無しさん、結局男性目線でしか見てないですよね？」

その瞬間、私は何も言い返せませんでした。表面的なデータだけでペルソナを作り、本当の悩みや痛みを理解していなかった。競合分析に時間を費やしすぎて、肝心の「お客様との対話」を疎かにしていたのです。

細分化したはずのターゲットからは「なんか薄っぺらい」「他と同じような内容ですね」という反応ばかり。差別化を追求すればするほど、逆に選ばれなくなっていきました。

当時の私は完全に「作り手目線」に陥っていました。お客様が求めているのは「他社にはない特別なもの」ではなく、もっと根本的で単純なことだったのに、そのことに全く気づけずにいたのです。

転機は、渋谷の小さなカフェで訪れました。

その日も私は、いつものようにノートパソコンを開いて競合サイトの分析をしていました。「A社のコンテンツはターゲット設定が甘い」「B社のデザインは古臭い」…そんなことを延々と書き連ねていたとき、隣の席から会話が聞こえてきたんです。

「最近見つけたマーケの情報発信者さ、めちゃくちゃ参考になるんだよ」
「へー、どんな感じ？」
「競合の悪口とか一切言わなくて、純粋に『これをやったら結果が出た』っていう話だけしてくれるの。すぐ実践できるし、実際に売上も上がった」

私の手が止まりました。

「他の人たちって、結局自分がどれだけ詳しいかをアピールしたいだけじゃん。でもその人は違う。本当に読者のことを考えてるのが伝わってくる」

その瞬間、雷に打たれたような衝撃を受けました。

私がやっていたことは何だったのか。競合を分析し、批判し、自分の知識をひけらかす…それって結局「自分がいかに優秀か」を証明したいだけだったんじゃないか。

読者が本当に求めているのは、競合の粗探しではない。評論家的な分析でもない。シンプルに「役立つ情報」「実践できる方法」「結果につながるアドバイス」だったんです。

カフェを出る頃には、私の中で完全に方向性が変わっていました。

競合を見る時間を、読者のために使おう。分析する時間を、価値あるコンテンツ作りに使おう。この気づきが、その後の私の発信スタイルを180度変えることになったのです。

カフェでの気づきから、私は方針を180度転換しました。競合を見るのを一切やめて、読者のことだけを考えるようになったのです。

最も驚いたのは、差別化を意識しなくなったにも関わらず、自然と独自性が生まれたことです。読者価値に集中した結果、誰もやっていないアプローチが自然と生まれていたのです。

市場は「差別化しろ」と叫びますが、実は逆だったのです。読者価値を追求すれば、差別化は後からついてくる。これが私の大きな発見でした。

先日、コンサル生の佐藤さん（仮名）から嬉しい報告がありました。「月商が300万円を突破しました！」という連絡でした。佐藤さんは半年前まで月商50万円程度で伸び悩んでいた個人事業主でした。

実は佐藤さん、最初は典型的な「差別化地獄」にハマっていました。競合他社との違いを必死にアピールし、独自性を前面に押し出そうと躍起になっていたんです。

私が佐藤さんに最初に伝えたのは、たった一つのことでした。

「競合を見るのをやめて、お客様だけを見てください」

佐藤さんは最初、戸惑っていました。「でも、差別化しないと選ばれないんじゃないですか？」と。しかし、私の体験談を聞いて、思い切って方向転換を決意されたのです。

佐藤さんが取り組んだのは、シンプルに以下の3つだけでした：

• 既存顧客に「何が一番役に立ったか」を徹底的にヒアリング
• 競合サイトを一切見ずに、顧客の声だけを基にコンテンツ作成
• 「他社より優れている」という表現を全て「具体的な実践手順」に置き換え

結果、3ヶ月で月商が2倍、半年後には6倍に成長しました。

佐藤さんは言います。「競合を見なくなってから、逆にお客様から『他にはない価値がある』と言われるようになりました。差別化って、意識してやるものじゃなかったんですね」

これこそが、本質的な差別化です。読者価値を追求すれば、差別化は自然についてくる。佐藤さんの成功が、それを証明しています。

読者価値の追求で結果が出始めてから3年が経った今、私が確信していることがあります。それは「市場に流されず本質を見抜く人だけが生き残る」という事実です。

最近、業界の知人から相談を受けました。「ChatGPTを使った新しいマーケティング手法が流行ってるんですが、どう思いますか？」という内容でした。

その時私は「で、それはお客様の問題解決にどう役立つんですか？」と質問したのですが、明確な答えは返ってきませんでした。

これが今の市場の現実です。本質的な価値創造ではなく、表面的な差別化ばかりに時間を浪費している。新しいツールが出れば飛びつき、競合がやっていることをマネして「差別化」と呼ぶ。

私自身も2年間この罠にハマっていたから分かるのですが、この思考パターンには構造的な問題があります。常に外部の動向に振り回されるため、軸がブレ続けるのです。結果として、顧客からは「他と何が違うのか分からない」と言われる。

一方で、本質を見抜く力を持つ人は違います。流行に惑わされることなく、顧客の根本的な課題に集中する。だからこそ、佐藤さんのように月商50万円から300万円へと成長できるのです。

Statistaの調査によると、SNSマーケティングに取り組む事業者の約70%が「差別化の難しさ」を最大の課題として挙げています。しかし、本当の課題は差別化ではなく、「顧客価値の理解不足」なのです。

市場が騒がしくなればなるほど、本質を見抜く力の価値は高まります。あなたは今、どちら側にいますか？

ここまで私の体験談を通じて、本質を見抜く重要性についてお話ししてきました。最後に、あなたに伝えたいことがあります。

今のビジネス界には「テンプレート思考」が蔓延しています。「この型に当てはめれば成功する」「このツールを使えば簡単に稼げる」…そんな甘い言葉に踊らされ、多くの人が思考を停止させているのです。

私も競合分析地獄にハマっていた頃は、まさにこの状態でした。他社の成功事例をそのまま真似すれば上手くいくと思い込んでいたのです。しかし、それは完全な思考停止でした。

市場が変化し続ける中で生き残るには、テンプレートではなく「本質を見抜く力」が必要です。読者が本当に求めているものは何か？どんな価値を提供すべきか？そんな根本的な問いに向き合う必要があるのです。

これは私自身の体験であり、万人に当てはまるわけではありません。しかし、もしあなたが競合分析に疲れ、差別化に悩んでいるなら、一度立ち止まって考えてみてください。

あなたが本当に見るべきは、競合ではなく、目の前の読者です。