はじめまして。私は長年、デジタルマーケティングの現場で数多くの事業者をサポートしてきた名無しのマーケターと申します。

今日お伝えしたいのは、多くの方が信じて疑わない「バズれば売れる」という幻想についてです。実は先月、私のコンサルティングを受けている方から、ある衝撃的な報告を受けました。

その方をAさんとしましょう。Aさんは手作りアクセサリーの販売をしており、SNS投稿に情熱を注いでいました。ある日、投稿した動画が予想外にバズり、なんと100万回再生を突破したのです。

「これで売上が爆発的に伸びるはず」とAさんは興奮していました。しかし、1ヶ月後に届いた報告は予想とは正反対でした。

「再生数100万回を達成したのに、売上は0円でした…」

この数字を見た時、私自身も改めて考えさせられました。100万人もの人が動画を見たのに、なぜ一つも商品が売れなかったのでしょうか。

実はこれ、Aさんだけの問題ではありません。私がこれまでサポートしてきた事業者の中でも、同様の現象を経験している方が驚くほど多いのです。「いいね」は数千、シェアも数百、でも売上には全く繋がらない。

データを詳しく分析してみると、ある共通点が見えてきました。バズった投稿の内容と、実際に販売している商品の間に、決定的な「ズレ」があったのです。

多くの方が「注目を集めること」と「商品を売ること」を混同してしまっています。この二つは似ているようで、実は全く異なるスキルなのです。

もしあなたも「投稿はバズるのに売上に繋がらない」と感じているなら、それは決してあなたのせいではありません。ただ、正しいアプローチを知らないだけなのです。

Aさんのケースが特殊な事例なのか、それとも業界全体に共通する構造的な問題なのか。この疑問を解決するために、私は過去2年間にわたって1000人のTikTokerデータを徹底的に分析しました。

対象は、フォロワー数1万人以上で商品販売を行っているクリエイター1000人。彼らの再生数、エンゲージメント率、そして実際の売上データを収集・分析した結果、驚愕の事実が明らかになりました。

この数字が示しているのは、SNSマーケティング業界で常識とされている「リーチ=売上」という方程式が、完全に破綻している現実です。

多くのマーケティング会社が「フォロワー数を増やせば売上が上がる」「バズれば必ず結果が出る」と謳っていますが、データは正反対の事実を突きつけています。

では、なぜこのような現象が起きるのでしょうか。そして、本当に売上を作っているクリエイターは何が違うのか。次章では、この構造的問題の根本原因について詳しく解説していきます。

※参考データ:本分析は2023年1月〜2024年12月の2年間、TikTok上でフォロワー1万人以上かつECサイトまたは自社商品販売を行っているクリエイター1000名を対象に、公開データおよびインタビュー調査により実施。

1000人のデータ分析結果をお伝えした後、「でも、あなたは成功してるじゃないですか。どうやって売上を上げたんですか?」という質問を数多くいただきました。

正直にお話しします。私自身も、かつては「バズ≠売上」の罠に完全にハマっていた一人でした。

3年前の私を振り返ると、恥ずかしくなるほどです。当時の私は、SNSマーケティングのコンサルタントとして活動していたにも関わらず、自分自身が「バズ思考」に支配されていたんです。

フォロワー数は10万人を超えていました。投稿すれば数千のいいねがつき、コメントも溢れる。周囲からは「影響力のあるインフルエンサー」として認められていました。しかし、月商はたったの10万円程度。フォロワー1人あたりの売上は、わずか1円だったのです。

当時の私の投稿内容を思い出すと、本当にお恥ずかしい限りです。「バズるコンテンツの作り方5選」「フォロワーが爆増する投稿術」「いいねが止まらない文章テンプレート」…こんな内容ばかりを発信していました。

確かにこれらの投稿は大きな反響を呼びました。でも振り返ってみると、私は「バズを求める人たち」を集めていただけだったんです。私のフォロワーの多くは、私の商品やサービスを買いたい人ではなく、私のようになりたい人たちでした。

転換点となった一通のDM

転換点は、ある一通のDMでした。

「いつも投稿を楽しみにしています。でも正直に言うと、フォロワーは増えたけど売上は全然上がりません。本当に困っています。具体的にどうすれば売上につなげられるのか、教えてもらえませんか?」

このメッセージを読んだとき、ハッとしました。私自身が同じ悩みを抱えていたからです。その瞬間、「私は一体何をしているんだろう?」と自分に問いかけました。

その日から、私は発信内容を根本から見直しました。「バズるテクニック」ではなく「売上を上げる本質」について語るようになったんです。

具体的には、顧客心理の分析、購買プロセスの設計、リピート戦略の構築など、地味だけれど確実に成果につながる内容にシフトしました。

劇的な変化が起きた

すると面白いことが起きました。いいねやコメントの数は以前の半分程度に減りましたが、売上は劇的に向上したんです。月商10万円だったものが、わずか8ヶ月で1000万円を超えました。

何が変わったのか?答えは明確です。「バズを求める人」ではなく「売上を上げたい人」が私のもとに集まるようになったからです。フォロワーの質が根本的に変わったんです。

この経験から学んだことは、「誰に向けて発信するか」が売上に直結するということです。バズを追いかけていた頃の私は、結果的に「お金を使わない人たち」を集めていました。でも売上を意識した発信に変えてからは、「解決策にお金を投資する意思のある人たち」が自然と集まるようになったんです。

この転換点を迎えた私が、次にしたことは何だったのか。それは「顧客心理の徹底的な分析」でした。

「バズれば売れる」から脱却するために、私は自分のフォロワーを4つの層に分けて、それぞれの購買心理を深く掘り下げる作業を始めました。その結果見えてきたのは、表面的な「いいね」や「コメント」では絶対に分からない、各層の本当の想いでした。

会社員層(フォロワーの32%)の購買心理

まず驚いたのは、会社員の方々の購買判断基準でした。彼らがバズ動画に「いいね」する理由は「面白いから」「話のネタになるから」。しかし購入に至る心理は全く別物でした。

分析の結果、会社員層が最も重視していたのは「時短効果」と「失敗リスクの低さ」。忙しい日常の中で、限られた時間で確実な成果を得たい。この心理を理解せずに、いくら「面白い動画」を作っても売上には繋がりません。

主婦層(フォロワーの28%)の購買心理

次に主婦層。この層の分析で見えてきたのは「家族への配慮」という強烈な心理でした。バズ動画では「自分も欲しい!」とコメントしている方が、なぜ購入に至らないのか。

答えは「家計への影響を考えてしまう」「家族に説明できるか不安」という心理でした。つまり、商品の魅力だけでなく「家族にとってもプラスになる」という価値提案が必要だったのです。

学生層(フォロワーの25%)の購買心理

学生層の分析では、予想外の発見がありました。彼らがSNSで最も活発に反応するのは事実ですが、購買率は4層の中で最も低いわずか3.2%でした。

理由は単純で「予算の制約」と「親の承認が必要」という二重の壁があったからです。つまり、学生層に向けたバズコンテンツは、エンゲージメントは稼げても売上には直結しにくいという構造的な問題があったのです。

起業家層(フォロワーの15%)の購買心理

最も興味深かったのは起業家層でした。フォロワー全体の15%と少数派ですが、購買率は23.4%と圧倒的に高い数字を示しました。

この層の特徴は「投資判断が明確」「ROI(投資対効果)を重視」「即決即断」という3つでした。彼らは「面白い」「共感する」といった感情的な理由ではなく、「これは事業の成長に貢献するか?」という冷静な判断基準で購買を決めていたのです。

この4層分析で私が学んだ最大の教訓は、「バズるコンテンツ」と「売れるコンテンツ」は全く別物だということです。バズるコンテンツは学生層や主婦層に刺さりますが、実際に購買するのは起業家層や会社員層。この構造を理解せずに「いいね」を追いかけても、売上は決して上がりません。