部下に「SNSなんて意味ない」と言われた社長が3ヶ月で社内の意識を変えた方法

はじめまして。私は中小企業のマーケティングコンサルタントとして、これまで300社以上の企業様の売上向上をサポートしてまいりました。

今日は、先月私のクライアントである製造業A社の社長から相談を受けた出来事について、お話しさせていただきます。この話は、おそらく多くの経営者の方が共感される内容だと思います。

A社の社長は、業界の変化を敏感に感じ取り、SNSマーケティングの重要性を理解していました。競合他社がInstagramやTikTokで若い顧客層にアプローチしている現状を見て、「うちも始めなければ」と決意したのです。

しかし、その想いを社内で共有した際、20代の営業部員からこう言われました。

「社長、SNSなんて意味ないですよ。うちの商品は口コミで十分売れてますから」

その瞬間、社長は言葉を失いました。デジタル時代の変化を肌で感じているのに、それを最も理解してもらいたい若手社員から否定される。この矛盾した状況に、深い悔しさと孤独感を抱えたのです。

A社の社長からの相談を受けて、私は自分の過去を振り返らずにはいられませんでした。

実は私も、コンサルタントになる前の3年間、SNSマーケティングの情報商材に100万円以上を投じて、まったく成果が出なかった苦い経験があるのです。

こうした謳い文句に踊らされて、私は次から次へと新しいノウハウを求め続けました。Excel管理シートを作り、投稿テンプレートを整理し、自動化ツールを導入し…。

しかし、3年間で得られたフォロワーは200人程度。しかも、そのうち購入につながったのはわずか3件でした。

当時の私が気づかなかったのは、これらの手法がすべて「発信者都合」だったということです。テンプレートは画一的で個性がなく、ツールは機械的で人間味がない。何より、私が発信する内容が「誰の」「どんな悩み」を解決するのか、まったく考えていませんでした。

ある日、費用対効果を計算してみて愕然としました。投じた100万円を回収するには、あと300件以上の成約が必要だったのです。

この失敗経験を通じて私が理解したのは、市場に氾濫するSNSノウハウの多くが「顧客理解」という最も重要な要素を軽視しているという事実でした。販売者は売りやすい表面的なテクニックを量産し、本質的な価値創造について語ろうとしません。

A社の問題も、まさにここにあったのです。

失敗を重ねた私が、なぜ今300社以上のクライアントの成果を出せるようになったのか。その転機となった出来事をお話しします。

5年前、当時のクライアントB社での出来事でした。製造業の老舗企業で、SNSでの発信に苦戦していた会社です。私は例によって、投稿テンプレートや分析ツールの使い方を一生懸命説明していました。

ところが、その会議中に社長がこう提案されたのです。

「コンサルさん、一度お客さんと直接話してみませんか？」

正直、私は戸惑いました。顧客インタビューなんて、マーケティング理論では知っていても、実際にやったことがなかったのです。

その週の金曜日、B社の工場で開催された顧客感謝デー。私は社長に連れられ、20年来のお客様と話をしました。そのお客様が語ってくれた言葉は、今でも鮮明に覚えています。

「この会社の製品はね、見た目は地味だけど、うちの工場が30年間止まったことがないのは、この部品のおかげなんですよ」

その瞬間、雷に打たれたような衝撃を受けました。私がSNSで「オシャレな工場風景」や「最新技術アピール」を提案していた一方で、顧客が本当に価値を感じていたのは「30年間の信頼性」だったのです。

さらに驚いたのは、その後の社内の変化でした。顧客の生の声を聞いた営業チーム、製造チーム、そして経理担当者まで、全員の目の色が変わったのです。

組織全体で顧客理解が深まった結果、SNSの投稿内容は劇的に変わりました。技術的な見栄えではなく、顧客の課題解決に焦点を当てた発信に。その結果、半年後には問い合わせが3倍に増加しました。

この経験が、私のコンサルティングスタイルを根本から変えました。テクニックや手法を教える前に、まず組織全体で顧客の声を共有するシステムを構築する。これこそが、SNSマーケティング成功の本質だと確信したのです。

B社での成功体験を重ねるうちに、私は様々な業界、そして様々な立場の方々からSNSマーケティングの相談を受けるようになりました。

その中で気づいた興味深い事実があります。会社員、主婦、学生、フリーランス—それぞれ置かれた環境は全く違うにも関わらず、SNSで結果が出ない理由には共通点があったのです。

会社員の方の典型的な課題

先月相談を受けた営業職のCさん。「個人ブランディングで転職を有利にしたい」と言いながら、毎日の投稿内容は業界のニュース記事をシェアするだけ。3か月で100投稿したものの、エンゲージメントは皆無でした。

「なぜこの記事を選んだのですか？」と質問すると、「影響力のある人がシェアしていたから」という答えが返ってきます。

主婦の方に見られるパターン

子育てママのDさんは、「ママ向けビジネスで月10万円」を目指してInstagramを始めました。しかし、投稿するのは他の成功ママアカウントの真似事ばかり。同じような写真の構図、同じようなキャッチコピー。

半年経っても売上はゼロ。「私には向いていないのかも」と諦めかけていました。

学生特有の落とし穴

就活を控えた大学生のEくんは、「企業から注目される学生になりたい」と意気込んでTwitterを活用。しかし、投稿内容は流行りのハッシュタグと耳障りの良い自己啓発的な言葉の羅列でした。

企業の採用担当者が本当に求めているものを理解せず、表面的な「映え」ばかりを追求していたのです。

フリーランスの方の共通する悩み

WebデザイナーのFさんは、「SNSで案件獲得を」と考えて作品投稿を続けていました。しかし、6か月経っても問い合わせは1件もなし。投稿している作品は確かに美しいものの、見込み客が抱える具体的な課題解決につながる文脈が全く見えませんでした。

B社で学んだ「顧客の生の声を聞く」というアプローチは、実は属性に関係なく、すべての人に応用できる普遍的な原則だったのです。

次章からは、この洞察力を身につけるための具体的な方法論について詳しく解説していきます。

A社での取り組みから3ヶ月が経過した時のことです。

社長から一通のメールが届きました。

「コンサルタントさん、信じられないことが起きました。あの時『SNSなんて意味ない』と言った部下が、今朝『社長、SNSすごいですね』と言ってきたんです」

メールには続きがありました。

「顧客インタビューを始めてから、社内の空気が変わりました。営業担当者は『お客様がこう言っていました』と積極的に情報を共有し、製造部門は『お客様の声を反映した改善案』を提案してくるようになったんです」

実際、A社のSNSは3ヶ月でフォロワー数が2.3倍、エンゲージメント率は4倍に向上していました。

しかし、それ以上に価値があったのは、組織全体に起きた変化です。

営業チームは顧客との会話で得た洞察をSNSチームに共有し、製造部門は品質改善のストーリーを自ら発信するようになりました。経理部門でさえ「コスト削減でお客様にメリットを還元できます」という視点で情報提供してくれるようになったのです。

部下の言葉の変化は、まさにこの組織変革の象徴でした。SNSの数字的成果よりも、この組織の一体感こそが、A社の持続可能な成長の基盤となっているのです。

A社の成功事例をお話ししてきましたが、実はこの話には続きがあります。

先週、別のコンサルティング会社から転職してきた方から、こんな相談を受けました。

「前の会社では、SNSマーケティングといえば『毎日3投稿』『ハッシュタグは30個』『フォロワー増加のテンプレート』ばかり。でも結局、クライアントの業績は上がらない。正直、疲れ果てていました」

この話を聞いて、私は改めて確信しました。今、マーケティング業界は大きな分岐点に立っている、と。

思考停止のテンプレートビジネスか、本質的な顧客理解か。

前者は一見効率的に見えますが、結果的にクライアントを不幸にします。後者は手間がかかりますが、A社のような真の成功を生み出せる。